SISTEMA DE SCORING v1.0

Comparativa de Scoring
Lead Inmobiliario

Como se calcula el score de cada lead en las tres promociones piloto de Foro Consultores. Factores, pesos y preguntas adaptadas por tipologia.

01 — Promociones Piloto
Tres tipologias, tres estrategias
Cada promocion tiene un publico objetivo distinto. Los pesos de scoring se adaptan para reflejar que factores importan mas en cada caso.
Urbano Premium
Serentia Gardens
Calle San Enrique 3, Tetuan — Madrid
Precio
389K – 819K
Dormitorios
1 – 2
Superficie
41 – 75 m2
Certificacion
BREEAM
PiscinaJacuzziSaunaGimnasioCoworkingCineAerotermia
Producto urbano premium en capital. Publico: profesionales, inversores urbanos, parejas sin hijos. El ticket alto hace que la capacidad economica sea el factor dominante.
Familiar Consolidado
Abauco
Los Bermejales — Sevilla
Precio
259K – 440K
Dormitorios
2 – 4
Superficie
93 – 126 m2
Parking
Incluido
PiscinaZonas verdesGarajeTrasteroParque infantil
Producto familiar en barrio consolidado. Publico: familias con hijos, primera vivienda o mejora. La viabilidad de financiacion y que la tipologia encaje son clave.
Costero Mixto
Finca La Plata Colina III
Benajarafe — Malaga
Precio
315K – 560K
Dormitorios
2 – 3
Superficie
75 – 120 m2
Parking
Incluido
PiscinaJardinesVistas al marTerrazaGaraje
Producto costero con perfil mixto. Publico: inversores, segunda residencia, jubilados. El perfil de uso y el interes real en la zona dominan.
02 — Metodologia
Como se calcula el score
Cada lead se puntua de 0 a 100 combinando 7 factores, cada uno con un peso que varia segun la tipologia de la promocion.

Formula de Scoring

El score final es una media ponderada de los 7 factores. Cada respuesta genera un valor raw de 0 a 100, que se multiplica por el peso del factor para esa tipologia.

Score = ( factori x pesoi ) / pesos x 100

Ejemplo: Un lead con capacidad economica 85/100 en Serentia Gardens (peso 25%) contribuye 85 x 0.25 = 21.25 puntos. Si todos los factores suman 68 puntos sobre 100 posibles, el score final es 68.

Captacion del lead
El lead llega a traves de un formulario adaptativo que ajusta sus preguntas segun la promocion. Se capturan senales de contexto: tiempo, dispositivo, UTMs.
Evaluacion por factores
Las respuestas se traducen en 7 puntuaciones parciales (0-100). La IA enriquece con analisis de coherencia y senales contextuales.
Ponderacion por tipologia
Cada puntuacion parcial se multiplica por el peso asignado a ese factor para la tipologia. La suma ponderada genera el score final 0-100.
Clasificacion y accion
El score coloca al lead en una banda (HOT / WARM / MILD / COLD) que activa automaticamente el flujo correspondiente.
HOT
75 – 100 pts
Asignacion inmediata a comercial. Contacto en menos de 24h. Propuesta personalizada.
WARM
50 – 74 pts
Secuencia nurturing de 3 semanas. 4 emails personalizados por IA.
MILD
25 – 49 pts
Newsletter quincenal + contenido personalizado. Re-scoring mensual.
COLD
0 – 24 pts
Archivo en base de datos. Remarketing digital. Campanas futuras.
03 — Los 7 Factores
Que se evalua en cada lead
Cada factor mide un aspecto clave para predecir la conversion. Los pesos cambian por tipologia para reflejar la realidad de cada mercado.
Capacidad Economica
Puede permitirse la promocion? Se evalua el presupuesto declarado frente al rango de precios. Domina en productos de ticket alto.
25%
Serentia
15%
Abauco
15%
F. Plata
Viabilidad Financiacion
Tiene acceso a hipoteca viable? Pre-aprobacion, ahorros, situacion laboral. Crucial en producto familiar donde el 80%+ necesita financiacion.
15%
Serentia
20%
Abauco
10%
F. Plata
Interes en la Zona
Le interesa realmente la ubicacion? Conocimiento previo, vinculos, visitas anteriores. Factor clave en costa donde muchos exploran sin intencion real.
10%
Serentia
15%
Abauco
20%
F. Plata
Tipologia Demandada
Lo que busca coincide con lo disponible? Si un lead quiere 4 dormitorios y la promocion es de 1-2, el encaje es bajo por mucho interes que tenga.
20%
Serentia
20%
Abauco
10%
F. Plata
Plazo de Compra
Cuando quiere comprar? Inmediato (0-3 meses) puntua maximo. Mas de 12 meses indica exploracion sin urgencia real.
15%
Serentia
15%
Abauco
10%
F. Plata
Disposicion al Contacto
Acepta comunicacion? Pedir visita al piloto puntua mas que solo recibir email. Multi-seleccion que acumula puntos.
10%
Serentia
10%
Abauco
10%
F. Plata
Perfil de Uso
Es coherente el uso previsto? Residencia habitual puntua distinto que inversion o vacacional. En costa, el uso mixto es muy valorado.
5%
Serentia
5%
Abauco
25%
F. Plata
04 — Comparativa de Pesos
Que pesa mas en cada promocion
La misma respuesta de un lead puede valer mas o menos segun la tipologia. Esta tabla muestra la distribucion de pesos.
FactorSerentia GardensAbaucoFinca La Plata
Capacidad Economica
25%
15%
15%
Viabilidad Financiacion
15%
20%
10%
Interes en la Zona
10%
15%
20%
Tipologia Demandada
20%
20%
10%
Plazo de Compra
15%
15%
10%
Disposicion al Contacto
10%
10%
10%
Perfil de Uso
5%
5%
25%
05 — Preguntas del Formulario
Que se pregunta y cuanto puntua
Cada promocion adapta las preguntas al contexto de su publico. Las opciones tienen puntuaciones distintas que alimentan el scoring.
01
Capacidad Economica
Cual es tu presupuesto para una vivienda en Tetuan, Madrid?
0Prefiero no indicar
25Menos de 389K
60389K – 607K
85607K – 819K
100Mas de 819K
25%
Peso
02
Viabilidad Financiacion
Como financiarias la compra?
0Prefiero no indicar
40Necesitare hipoteca (sin pre-aprobacion)
70Tengo pre-aprobacion o ahorros suficientes
100Sin financiacion o hipoteca concedida
15%
Peso
03
Interes en la Zona
Cual es tu relacion con la zona de Tetuan?
20No conozco la zona, estoy explorando Madrid
45Conozco Madrid pero no he valorado Tetuan
75He visitado la zona y me interesa
100Vivo o trabajo en Tetuan
10%
Peso
04
Tipologia Demandada
Que tipo de vivienda buscas?
20Estudio o loft
901 dormitorio (41–50 m2)
952 dormitorios (60–75 m2)
303+ dormitorios
20%
Peso
05
Plazo de Compra
En que plazo tienes previsto comprar?
100Inmediato (0–3 meses)
70Corto plazo (3–6 meses)
40Medio plazo (6–12 meses)
15Mas de 12 meses / sin prisa
15%
Peso
06
Disposicion al Contacto
Que te gustaria hacer a continuacion? (multi-seleccion, puntos acumulables)
+30Recibir informacion por email
+20Descargar dossier comercial
+25Que me llamen para resolver dudas
+40Agendar una visita al piso piloto
10%
Peso
07
Perfil de Uso
Cual seria el uso principal de la vivienda?
30Inversion
100Residencia habitual
60Para familiar directo
5%
Peso
01
Capacidad Economica
Cual es tu presupuesto aproximado?
0Prefiero no indicar
25Menos de 259K
60259K – 350K
85350K – 440K
100Mas de 440K
15%
Peso
02
Viabilidad Financiacion
Cual es tu situacion financiera actual?
0Aun no lo he valorado
30Necesito financiacion >80% sin ahorros
55Ahorros para entrada pero necesito hipoteca
80Ya tengo pre-aprobacion bancaria
100Sin financiacion / hipoteca concedida
20%
Peso
03
Interes en la Zona
Conoces el barrio de Los Bermejales?
20No conozco Bermejales
50Conozco Sevilla pero no el barrio
80Conozco bien el barrio y sus servicios
100Vivo en Bermejales o alrededores
15%
Peso
04
Tipologia Demandada
Que tipo de vivienda buscas?
201 dormitorio
902 dormitorios
1003 dormitorios
304+ dormitorios
20%
Peso
05
Plazo de Compra
En que plazo tienes previsto comprar?
100Inmediato (0–3 meses)
70Corto plazo (3–6 meses)
40Medio plazo (6–12 meses)
15Mas de 12 meses / sin prisa
15%
Peso
06
Disposicion al Contacto
Que te gustaria hacer a continuacion? (multi-seleccion, puntos acumulables)
+30Recibir informacion por email
+20Descargar dossier comercial
+25Que me llamen para resolver dudas
+40Agendar una visita al piso piloto
10%
Peso
07
Perfil de Uso
Cual seria el uso principal de la vivienda?
30Inversion
100Residencia habitual
60Para familiar directo
5%
Peso
01
Capacidad Economica
Cual es tu presupuesto aproximado?
0Prefiero no indicar
25Menos de 315K
60315K – 438K
85438K – 560K
100Mas de 560K
15%
Peso
02
Viabilidad Financiacion
Como financiarias la compra?
0Prefiero no indicar
40Necesitare hipoteca (sin pre-aprobacion)
70Tengo pre-aprobacion o ahorros suficientes
100Sin financiacion o hipoteca concedida
10%
Peso
03
Interes en la Zona
Cual es tu relacion con Benajarafe y la costa de Malaga?
15No conozco la zona, estoy explorando
40He visitado la Costa del Sol
70Tengo vinculos (familia, vacaciones)
90Ya vivo en la zona o tengo propiedad
100Busco especificamente en Benajarafe
20%
Peso
04
Tipologia Demandada
Que tipo de vivienda buscas?
151 dormitorio
802 dormitorios (75–100 m2)
1003 dormitorios (100–120 m2)
254+ dormitorios
10%
Peso
05
Plazo de Compra
En que plazo tienes previsto comprar?
100Inmediato (0–3 meses)
70Corto plazo (3–6 meses)
40Medio plazo (6–12 meses)
15Mas de 12 meses / sin prisa
10%
Peso
06
Disposicion al Contacto
Que te gustaria hacer a continuacion? (multi-seleccion, puntos acumulables)
+30Recibir informacion por email
+20Descargar dossier comercial
+25Que me llamen para resolver dudas
+40Agendar una visita al piso piloto
10%
Peso
07
Perfil de Uso
Cual seria el uso principal de la vivienda?
40Inversion / rentabilidad
60Segunda residencia / vacacional
90Residencia habitual
75Mixto: uso propio + alquiler temporal
25%
Peso